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【軍地×山手】洋服のタブー!有名ブランドの「原価率」を大公開

僕は、まず最初に原価率を聞きます。 新規顧客を計画的に取っていかないと、ダイレクトマーケティングは成り立たないからです。 物販の場合、原価率はビジネスのやり方を左右する重要なファクターです。 そして、原価率次第で、広告費が決められます。 原価率が50%の場合、いくらダイレクトマーケティングでも、 相当な規模がないと広告費はそこまで出せません。 粗利益50%から、システム費、人件費、雑費、在庫処分コストなどを考えると、 広告費に避ける割合は、10%も難しいでしょう。 しかも、新規顧客獲得のための広告費を考えると、もっと少なくなります。 よく、PRとかをうまく使えば、という人がいるけど、 PRは水モノだし、それを計画に見込むことはできません。 PRの効果も織り込んで、計画を立てているとすると、それはビジネスとは言えません。

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コンサル

社長ってのは、どうしていつも怪しいコンサルを連れてくるんだよぅ。。 と思っている人多いんじゃないでしょうか。 「コンサル=怪しい」も定着してるし…。 僕もそう思っていたタイプです。 でも、ちょっと待って。 社長の気持ちになってみれば、今の状況に満足していないから変えたいんだよね。 もっと言えば、不満があるんだよね。 現場の従業員に不満がなければ、コンサルなんて必要ない。 という見方もある。と言われたときには、わりと目からウロコでした。

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あなたの得意な収益モデルは?

ざっくりいうと、 1、広告 2、物販 3、サービス課金 4、マッチング こんな感じ? (厳密に言うと、もっと細分化されると思いますが) 商売としてWebを考えたとき、当然どうやってそこから収益を得るかという、あたりまえの話になります。 僕は、Webディレクターから、Webマーケティング、ダイレクトマーケティングの世界に移っていきました。 そういう意味では、物販がメインですね。 BtoBでWebディレクターをやっていても、どの分野での収益化が得意なのか? それが無いと、キャリアは作りにくいのかもしれません。

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ダイレクトマーケティングの両輪

カタログでも、Webでも、ダイレクトマーケティングは両輪で動いています。 ・新規獲得施策 ・既存顧客リテンション施策 どちらが欠けても走り続けることはできません。 広告出稿は、新規獲得施策ですね。 カタログ発刊は、リテンション施策ですね。 基本的には、リテンション施策だけやってれば、収支的には真っ黒なんです。ただ、年々10%~20%の人が減っていく。(片輪状態) それを補うために、出た利益を使って、新規顧客を入れていく。 既存顧客の黒字 > 新規顧客の赤字 で、成り立っていくわけです。 これがわかっていない経営者がやってきて、「利益を出せ」と、目先の新規顧客獲得施策を止める。当然、利益は出ます、数年は。しかし、数年後には、、 昨年対比90%も、5年続けると4割減ですからね…。 おおよそ、これが今の総合通販業界でおこっていることだと思います。

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上流目指そうぜっ!

Webディレクターの将来のキャリアパスの一つとして、 やっぱり、上流いかないとダメだよね! という考え方があるかもしれません。 鮭の産卵じゃないけど、上流目指すって、わりかしタフなんですよっ! まず、百戦錬磨の経営者と話せないといけません。もちろん、経営者はWebのことをわかっているとは限りません。というか、そちらの土俵で戦えなければいけません。 商品の原価は?お店の出店経費は?人件費は?在庫回転率は?平均単価は?LTVは?DPBは?CPBは? (物販という土俵でゴメンナサイ) 当然、すべて相場を知らないといけないし、そこから儲かる手法を考えないといけない。 そんなこと、一朝一夕にはできないし、経験しないとなかなか得られるものではない。 だから、上流目指そうと言うなら、とっととその世界に突っ込むべきだと思う。

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Webディレクターって楽しいですか?

こんな質問、たまにもらいますが。 楽しい仕事なんか、無いよっ! というツッコミは、置いといて。 ふと思ったのですが、実際のところ、昔に比べて、楽しくなくなってるのかも。 先輩はたくさんいるし、事例ありまくりだし、一定のケーススタディみたいなものもあるし、機械化進んでるし、 で、昔に比べたら実際に、面白いと感じる場面は少ないのかもですね。

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お店の場所・広さ

今月は繁忙期だから、人通りの多いメインストリートに広い店を構えよう。 来月は閑散期だから、一つ裏路地に狭めの店でやろう。 こんなクイックに変化できるお店があったら、いいですよね。リアルの店舗では、到底できない。でも、これができるのが、ダイレクトマーケティングです。カタログにしても、Webにしても。 人通りの多さ = カタログ・メール発刊数、広告の露出 お店の広さ = カタログページ数、Webページ数・長さ その時々の状況に合わせて、お店の場所、広さをコントロールできるのがダイレクトマーケティングのいいところなんだと思います。